> AUDIT COMMERCIAL
De la même façon qu'un chef d'entreprise fait auditer ses comptes régulièrement, il doit faire auditer son service commercial. C'est ce qui lui permet de vérifier que dans un monde mouvant, il garde une efficacité maximum. Un audit commercial c'est auditer :
• La qualité de l'organisation commerciale
• Les forces et faiblesses sur le plan commercial
• L’activité des commerciaux
• L'adaptation de l'organisation commerciale par rapport à son marché Il existe trois types d'audit commerciaux :
• Audit interne
• Audit externe
• L'auto-évaluation C'est la consolidation de l'ensemble qui permet d'avoir une bonne analyse du service commercial de l'entreprise.
> AUDIT INTERNE
L'audit interne consiste à poser des questions à l'ensemble des forces commerciales de l'entreprise. C'est à dire de l'ensemble des collaborateurs impliqués dans la relation commerciale avec les clients. Il s’agit alors de connaître de façon objective, précise et claire l’analyse que la force commerciale a de l’organisation commerciale qu’elle pratique au quotidien. Chacun voit et vit l'organisation de l'entreprise à travers son travail au quotidien, les problématiques auxquelles il est confronté et qu'il doit résoudre. Ce type d’audit permet de définir et hiérarchiser les actions nécessaires pour améliorer l'organisation et accroître l'efficacité de l'équipe commerciale. C’est un système d'analyse, portant sur les 4 fondamentaux de toute organisation commerciale :
• Stratégie
• Organisation et moyens
• Management et communication
• Implication et relations interpersonnelles
> AUDIT EXTERNE
L'audit externe se déroule en posant des questions aux clients grâce à une étude de satisfaction client. Il s’agit de mesurer le niveau de satisfaction des clients et détecter leurs attentes. Ce type d’étude met en lumière les convergences et les divergences, entre les analyses internes et les analyses terrain. Elle indique :
• Les forces sur lesquelles l'entreprise doit capitaliser
• Les corrections à apporter
• Les développements économiquement réalistes à mettre en place
> L'AUTO-EVALUATION
La direction commerciale doit faire son auto-évaluation en se posant un certain nombre de questions concernant : • L’environnement
Connaître son marché et ses clients est un préalable. Connaître les pièges à éviter aussi. • La stratégie
La stratégie commerciale doit toujours faire référence à un objectif précis à atteindre dans un délai établi. • L'organisation commerciale
– Les outils commerciaux. Les outils de vente y compris les tarifs, doivent respecter
un certain nombre de conditions : être cohérents (même logos, adresse à jour,
typo identique…) et ils doivent être simples et compris de tous.
– Le mode de commercialisation
– La gestion de l’information commerciale. Il s’agit de recenser les renseignements
nécessaires sur chaque client et chaque prospect et de faciliter le partage, au
niveau de la société, des informations remontées du « terrain » par les
commerciaux. • Le management de l’équipe commerciale
Lorsqu’il existe une équipe de commerciaux, il convient d’apporter un soin tout particulier à son management. En effet un vendeur moyen mal managé risque de devenir rapidement mauvais.
– L’évaluation des commerciaux
– Un management commercial adapté.
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